現(xiàn)狀

中小經(jīng)銷商愛賒銷 
      在問及這個問題的時候，銷售對講機多年的一家北京經(jīng)銷商表示：“這個是很正常的銷售行為。我覺得越是競爭激烈，利潤在不斷降低的行業(yè)，越會有賒銷的行為。生意難做，資金要在關鍵的時候起作用，能獲得賬期清為什么還要一次性付清？一般的中小對講機經(jīng)銷商一般也有差不多30天的賬期。所以通常經(jīng)銷商會等到訂單臨近以后再訂貨，來得及運作，這樣對經(jīng)銷商來說，資金回籠快，自己的風險更低。”

     對講機行業(yè)的賒銷如此普遍，對此，一位不愿意透露姓名的某對講機渠道的操盤手透露：“對講機廠商的渠道賒銷普遍，南方地區(qū)居多，對講機渠道商賒銷比其它地區(qū)要突出些，廣州、深圳、福建明顯，東北也比較明顯。渠道賒銷周期一般1個月～2個月，有的甚至比這個還要長。
     渠道商通常會根據(jù)合作伙伴的實力來決定賬期的長短。利潤與風險并存，總代理們通常給實力雄厚的合作伙伴的帳期都比較長，因為總代們知道他們肯定不會跑路，對于這樣風險小、有實力的合作伙伴，總代理商也會給賬期支持。只不過那帳期時間比較長，而利潤肯定就相對也高些。

原 因

     從廠商到總代、分銷商，再到下游的渠道商、經(jīng)銷商，到達用戶的各個渠道層面普遍都存在賒銷的情況。在編輯對對講機分銷商、總代采訪反饋信息來分析，在行業(yè)不景氣，采購單子并不多的，僧多粥少，迫于市場的壓力，對講機廠商、渠道商、經(jīng)銷商也同樣不得不對自己的下游渠道實行賒銷的策略，只是不同的渠道其賬期也有不少的區(qū)別。

     一位對講機銷售談到：“在中關村里，渠道商之間存在這么幾個價格定位，即：拿貨價、現(xiàn)結價、現(xiàn)金現(xiàn)結價。我們對講機行業(yè)內(nèi)也同樣存在各種各樣的渠道價。”仔細品味一下該內(nèi)業(yè)人士的話，我們不難發(fā)現(xiàn)，只所以存在渠道價格差異化，其根本原因依然來自渠道商放貨后資金回收的速度快慢，資金回收越快的方式，其放貨價格自然會越優(yōu)惠。

賒銷方式為經(jīng)銷商們帶來好處
     對講機行業(yè)競爭激勵，品牌眾多，為了快速贏得客戶，很多中間商對客戶也會做相應的賬期，因此渠道商是否提供賬期則轉(zhuǎn)變成了經(jīng)銷商對上游的需求。做國產(chǎn)對講機產(chǎn)品的渠道商朋友也對此表示肯定，他說道：“主要由于競爭激烈，這個行業(yè)就是這樣。要改變當前的賒銷鋪貨的情況也不是沒有可能，但是別人家都有渠道放貨帳期，為什么從你這沒有帳期的地方拿東西呢？賬期沒了，放貨少了，利潤自然會少很多。可見，渠道放賬就很普遍。”不過，控制賬期的風險也很重要。主要看合作關系，關系好，賬期長，有的關系好，拿了貨就跑路了，也不怎么好控制放貨的風險。

      經(jīng)銷商對渠道商賒銷的態(tài)度則是我不給，你不給，總是有人給的。相對而言，賒銷對客戶來說也有好處，客戶會更加放心一些。比如大家買東西總想要有個什么保障，換位思考一下，如果我是用戶，也就是說渠道給我的貨，要是有賬期的話，一旦質(zhì)量有問題，就可以換貨或者退貨。如果錢付了，對方就可以找理由搪塞了。如果大家銷售的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，售后服務做得仔細周到，這些問題恐怕也可以解決的。

     然而，因為供應商的服務、產(chǎn)品質(zhì)量都參差不齊，所以導致渠道商不得不利用賬期來彌補這個不足，加上市場的競爭，賒銷也就必然盛行了。

賒銷鋪貨換渠道

     在分析國內(nèi)對講機渠道鋪貨普遍的現(xiàn)狀時，他指出：“這主要與廠商的銷售方式有關，國外廠商為了能在內(nèi)地獲得持續(xù)發(fā)展必然要保證代理的利潤，但國內(nèi)廠商自身的渠道建設比較成熟一些，自身開發(fā)的產(chǎn)品功能也相對簡單一些，在研發(fā)上的投入相對要少一些，所以價格相對便宜。因此，須在市場上搶到一些份額才能有生存的機會。賒銷鋪貨也就成為了擴展渠道代理關系的方式。”

賬期成渠道競爭
     國內(nèi)對講機產(chǎn)品在質(zhì)量和技術水平上與國外產(chǎn)品還有差距，當面對多如牛毛的競爭對手時，為了打開市場和銷路，自然把價格降的很低來占據(jù)低端市場的份額，因而帳期的長短也成了一個取勝的關鍵。大部分用戶總是考慮購買對講機以后的售后服務和技術支持的保障問題，一般不會把貨款全部給經(jīng)銷商，而是分幾次付清。因為用戶擔心將貨款全部付清后，其供應商的服務就跟不上。而經(jīng)銷商收不到用戶的貨款，自然也不會給其上游渠道商的欠款。以此類推就很容易引起渠道鏈的連鎖反應，由此可見，其實廠商也在參與渠道賒賬。

     某渠道商談到：“現(xiàn)在對講機行業(yè)不太好做，主要競爭多，渠道放賬比較多，大家都愿意去放賬的原因也很多。主要表現(xiàn)在用戶需求不太旺，競爭太激烈。也遇到過下游渠道拿了貨，后來就收不上來貨款的情況。要想改變當前的賒銷、鋪貨情況，目前一段時間不好辦，主要是市場不太好做。如果經(jīng)濟形式好一點的話，企業(yè)就有發(fā)展，企業(yè)發(fā)展就要追加成本，就會有市場轉(zhuǎn)機。”